Mee veranderen in een veranderende wereld

Markten en industrieën veranderen. Het is zaak je niet te laten overvallen, door tijdig mee te veranderen en je vizier op de toekomst te richten. Hoe je dat doet, dat weten ze bij ATD Machinery in het Nederlandse Hapert als geen ander. En ook wie ze daarbij het beste kan helpen. Lenze, dus.

ATD Machinery levert over de hele wereld machines voor produceren, verpakken, labelen en etiketteren van luxeproducten, en viert dit jaar zijn 55-jarig jubileum. De ontstaansgeschiedenis gaat nog iets verder terug, tot de oprichting van Agio Cigars. In de naoorlogse jaren verwierf het bedrijf een goede reputatie voor innovatie in sigarenproductiemachines. In 1968 werd de toenmalige technische afdeling – Agio Technische Dienst (nu ATD Machinery) – opgericht, vrij om machines voor andere klanten te ontwikkelen en te bouwen. En wát is je onderscheidend vermogen als producent en verpakker van sigaren? Dat je weet om te gaan met kwetsbare luxegoederen, met een grote flexibiliteit in maten en vormen. 

“We vermarkten de competenties die we in huis hebben en die we hebben gekregen door onze historie. Met als resultaat dat we flexibele machines maken die veel types en afmetingen op één lijn kunnen hanteren. Dat heeft met name een meerwaarde in het luxesegment, waar we met een verpakking de klantbeleving verhogen. Het gaat in onze machines minder om snelheid, maar meer om flexibiliteit én om toleranties. En onze kracht is het meedenken met de klant over die verpakking”, schetst CEO Koen Te Lintelo.

Relevant blijven, maar ook een stap voor blijven op de markt zijn uitdagingen die ATD Machinery met verve het hoofd biedt. Als de markt waarin je bedrijf zijn oorsprong vindt minimale groei in de breedte laat zien, dan is diversifiëring de weg vooruit. Als je maar goed weet wat je onderscheidend vermogen is, en hoe je dat in kunt zetten in andere markten. 

Ruud Hendrikx is sinds anderhalf jaar verantwoordelijk voor sales, marketing en new business: “In de aanhangige markten hebben we natuurlijk een goed netwerk. Als daar nieuwe producten worden ontwikkeld, denk bijvoorbeeld aan de e-sigaret, dan is dat ook een product waar klantbeleving hoog in het vaandel staat. Nieuwe markten zijn bijvoorbeeld de kokendwaterkranen, lasrobots of speelkaarten. Maar we richten ons ook op cosmetica en luxedranken. De beleving van de verpakking verhoogt de waarde van het product.”

Duurzame relaties is het sleutelwoord. Niet alleen met klanten, maar zeker ook met leveranciers. “We hebben onze samenwerking met Lenze de laatste jaren sterk geïnten­siveerd. We zijn overgestapt van mechanische aandrijftechniek naar servo’s en hebben flink wat robotica toegepast. 

Dat hebben we stap voor stap gedaan, want het vraagt wel iets van je engineers en daarbij hebben we de hulp van Lenze heel goed kunnen gebruiken”, vindt Te Lintelo. “Wij wilden de kans om meer te betekenen voor onze klanten, en serieus kijken naar nieuwe series producten. Daarbij was het een streven om ook meer grip te krijgen op de levertijden. We wilden dus innoveren en een heel simpel en flexibel portfolio opzetten. Dat was de strategische keuze en we zijn ‘in it for the long run’. We willen dat klanten bij ons aankloppen als ze innovatie zoeken.” 

Samen met Lenze werd er een nieuwe versie gemaakt voor een ‘proof of concept’. Te Lintelo vertelt dat het heel goed verliep. “Michael Huijgen, onze contactpersoon, wordt niet nerveus van onze vragen en eisen over beschikbaarheid. Bovendien zijn we door Lenze geïnspireerd om onze eigen serviceafdeling echt next level te maken. We deden nog weinig met predictive maintenance. Daarom hebben we ons serviceapparaat veel aandacht gegeven, inclusief de verzorging van wisselstukken.” 

Recent is een omvangrijk project opgeleverd met een flink aantal productiemachines met daarop de nieuwe aandrijving. “Toen dat project van start ging, was de levertijd behoorlijk ambitieus. De mensen van Lenze hebben hun nek uitgestoken om dat te realiseren. Ze hebben ons geholpen met het selecteren van de componenten en gezorgd dat de benodigde software op tijd klaar was. De machines staan inmiddels in het veld en we zijn in onze nopjes”, vertelt Hendrikx. Te Lintelo: “We hadden de motion al helemaal bij Lenze ondergebracht, nu ook de logic en visualisatie. We geven elkaar wederzijds inspiratie en uitdaging hoe en waar we verder kunnen verbeteren.”

Hendrikx ziet ook hoe een dergelijke samenwerking twee kanten op werkt. “Onze machines draaien op het Lenze platform en wij geven ook feedback aan Lenze over onze wensen en bevindingen. Er zijn nog maar weinig producenten in de verpakkingsindustrie bezig met dergelijke vernieuwende software, dus vervullen we hier echt wel de rol van voorloper.” Te Lintelo knikt en vult aan: “Er komen tijdens de gesprekken onderwerpen op tafel waaraan wij nog niet gedacht hebben. Dat helpt ons weer om echte USP’s in nieuwe markten te zetten.’’

Te Lintelo maakt bijvoorbeeld een punt van de CO2-voetafdruk. “Ik wil over twee jaar kunnen zeggen wat de voetafdruk van een machine is. Én om die voetafdruk percentueel te laten dalen ten opzichte van de omzet die we realiseren. Bij het 75-jarig jubileum organiseerde Lenze een workshop helemaal in het teken van duurzaamheid. Ook daar dagen we elkaar uit om een stap verder te gaan. Iedere kilo staal minder betekent een enorme besparing. En bij elektronica kun je beslissen om te repareren in plaats van te vervangen. Ook onze klanten beginnen er inmiddels om te vragen.”

De relatie met Lenze gaat al ver terug. De eerste wikkelmachine van ATD Machinery werd al samen met Lenze gemaakt. “ATD Machinery is nog steeds een familiebedrijf, net als Lenze. Je begrijpt elkaar beter en hebt een gedeelde visie over het ondernemerschap.” Over het waarom en het waarom nú wil Te Lintelo ons nog wel iets uit de doeken doen. “We staan als het ware op een kruispunt. We hebben een trouwe klantenkring, maar richten onze blik met vertrouwen op een toekomst waarin ook voor nieuwe klanten ruimte is, om groei te kunnen realiseren. En als je dan toch voor een ander platform gaat, dan moet het ook erop en erover zijn. Je moet nét iets meer bieden dan een ander – en wíj worden er ook nog eens slimmer van.” Hij lacht en vervolgt: “De uitdagingen die de wereld ons de laatste jaren heeft gegeven, hebben we aangegrepen om onszelf te verbeteren en nog slimmere en duurzamere oplossingen voor flexibele verpakkingen in de markt te zetten.” ■