‘Kwaliteit als wapen in de strijd om de markt’

Van Aarsen en WEG: partnership als motor voor onderscheidend vermogen

In een markt die wereldwijd in beweging is, moeten machinebouwers in de stortgoedverwerking zich blijvend onderscheiden om concurrerend te blijven. Meerwaarde leveren wordt belangrijker dan ooit. Voor Van Aarsen – specialist in machines voor mengvoerproducenten – betekent dit: topkwaliteit én slimme samenwerkingen met strategische leveranciers zoals WEG. “Alleen met sterke partners kunnen we waarde toevoegen en onze voorsprong behouden”, stelt adjunct-directeur Conny Vluggen.

Met meer dan 75 jaar ervaring in de molenbouw is Van Aarsen een gevestigde naam in de mengvoerindustrie. Vanuit Panheel onder de rook van Roermond levert het 170 medewerkers tellende bedrijf machines zoals hamermolens, persen en micro doseerapparaten, maar vooral ook complete fabrieken. “We zijn een absolute specialist in de mengvoederindustrie”, zegt Conny Vluggen, adjunct-directeur bij Van Aarsen, “die kwaliteit en klanttevredenheid heel hoog in het vaandel heeft staan. Of het nu gaat over het ontwerp van een fabriek, de bouw, levering van de complete fabrieksinstallatie, het leveren van reserve-, slijtdelen of services.

Wereldwijd actief, lokaal onderscheidend

Van Aarsen is een 100 procent Nederlands bedrijf, maar in eigen land is ze minder actief. “De Nederlandse veehouderij krimpt. Dat heeft ook gevolgen voor mengvoerbedrijven”, vertelt adjunct-directeur Vluggen. “We bouwen hier al jaren geen nieuwe fabrieken meer. Ombouwen, renoveren en onderhouden, dat is wat we in Nederland nog doen.” Voor haar buitenlandse klanten levert Van Aarsen altijd maatwerk. Conny Vluggen: “Want elke klant heeft zijn eigen wensen en eisen op basis waarvan de fabriek wordt ontworpen. In de ene fabriek wordt voer voor biggen gemaakt, in de andere voor legkippen. Ook de grondstoffen voor die voeders zijn verschillend net als de eigenschappen van die grondstoffen. En dan speelt er nog lokale wet- en regelgeving. Uitdagingen te over dus.”

Vluggen vertelt dat dé kracht van Van Aarsen is dat ze voor élke fabrieksopzet het optimale proces kan ontwerpen. “Die procesengineering is echt een specialisme van ons. We schuiven bij de klant aan tafel wanneer deze nog in de oriëntatiefase van een nieuwe fabriek zit. Dan brengen we in beeld hoe die fabriek er uit zou moeten zien, hoe die het beste kan worden ingericht en wat een en ander zou kosten. Luisteren naar de klant en processen optimaliseren is essentieel, want een fabriek moet tientallen jaren mee.”

Slimme fabrieken, minimale stilstand

Van Aarsen wil mengvoerfabrieken zo ontwerpen, dat de installaties tegen zo laag mogelijke kosten de maximale kwaliteit en hoogste efficiëntie leveren. “Daarvoor hebben we een aantal ijzers in het vuur”, vertelt Conny Vluggen. “Allereerst de kwaliteit van onze machines. Die kennen een lange levensduur, maximale uptime, lage onderhoudskosten en laag energieverbruik.” Daarnaast is fabrieksautomatisering bepalend. “In de hele wereld zie je dat er steeds minder operators beschikbaar zijn en dat die operators ook steeds minder kennis hebben van het proces”, vertelt manager R&D Koos Gielens. “Om dan de kans op fouten te minimaliseren, moet een fabriek optimaal geautomatiseerd zijn, processen slim zijn ingericht en goed zijn geborgd. Daarom bieden wij de mogelijkheid om 24/7 in verbinding te staan met het fabrieksproces bij de klant. Gaat er wat mis, dan kunnen we problemen direct lokaliseren en oplossen of de oplossing in gang zetten.”

Voorsprong behouden in een prijsgevoelige markt

Een van de belangrijkste uitdagingen voor Van Aarsen is concurrerend blijven in een snel veranderende markt. “We zien dat Aziatische fabrikanten tegen veel lagere prijzen machines leveren”, vertelt Conny Vluggen. “Als hun kwaliteitsniveau stijgt, wordt het voor ons als premiumleverancier steeds lastiger om ons te onderscheiden. Want ze blijven goedkoper dan wij zijn. Om niet van de markt te worden gedrukt, moeten we het gat tussen hun en onze prijs zo klein mogelijk maken. Dan kunnen we onze meerwaarde – betere en slimmere processen en een betere fabrieksautomatisering – ook beter verkopen. De technologische voorsprong die we hebben moeten we door innovaties vergroten om de concurrentie ook in de toekomst voor te blijven.”

Partnerships vormen voor Van Aarsen een belangrijk middel om én de prijs te verlagen én de kwaliteit op peil te houden én om extra kennis en kunde in huis te halen. Een leverancier waarmee Van Aarsen zo’n partnership afsloot is WEG, wereldspeler in elektromotoren. WEG werd in 1961 opgericht in Brazilië en groeide uit tot een wereldwijde speler met 63 fabrieken. “We zijn begonnen met motoren en breidden uit met frequentieregelaars, tandwielkasten en paneelbouw”, vertelt Youri Damhuis, sales engineer bij WEG Nederland. “Onze kracht is dat we een groot deel van de productie in eigen hand houden. Van het gieten van gietijzeren frames tot het ontwikkelen van eigen coatings voor de meest uitdagende omgevingen. Dat maakt ons flexibel en garandeert constante kwaliteit.” WEG heeft een sterke focus op wereldwijde beschikbaarheid en service. “We hebben op vier continenten en meer dan 120 landen magazijnen en/of servicepunten, wat betekent dat we snel kunnen leveren en reageren op problemen.”

WEG als partner in kwaliteit en leverzekerheid

De samenwerking tussen Van Aarsen en WEG is geen toevalligheid. Conny Vluggen: “Als je zoekt naar motorenleveranciers met een hoog kwaliteitsniveau, dan is WEG hierin een prominente speler. Wij komen in veel mengvoederfabrieken, zien daar WEG-motoren en horen klanttevredenheid hier over. Daarnaast hebben we ook klanten die ons hun motoren voorschrijven, waar WEG preferred supplier is.” Niet alleen qua naam en faam past WEG bij Van Aarsen, ook qua productpalet. Koos Gielens: “WEG levert voor Van Aarsen motoren van 5,5 tot 500 kW, 80 procent van de motoren die wij nodig hebben zit in de range van 75 tot 400 kW. Ook dat paste perfect.”

Wat voor Van Aarsen essentieel is bij de keuze voor een leverancier, is leverbetrouwbaarheid. Koos Gielens: “Wij hebben gelijktijdig tientallen projecten lopen, waarbij elk project zich in een andere productiefase bevindt. Die projecten willen we goed kunnen beheersen om onze afspraken met de klanten na te kunnen komen. Als een leverancier niet op de afgesproken tijd levert, heeft dat een grote impact op onze bedrijfsvoering: qua productieplanning en mogelijk ook qua levertijd. WEG voorziet perfect in die leverbetrouwbaarheid. Ze hebben hubs over de hele wereld en kunnen snel leveren, ook bij servicevraagstukken.” Van Aarsen heeft de WEG-producten naadloos in haar ERP-systemen geïntegreerd, van calculaties tot maatschetsen en datasheets. “Dit bespaart ons en onze klanten tijd en voorkomt fouten in het proces.”

Duurzaam partnerschap als strategische keuze

De partnerships vormen het hart van de strategie die Van Aarsen ontvouwde om de slag om de markt te winnen. Vluggen: “We moeten slimmer en efficiënter werken, afscheid nemen van de gangbare denkpaden. Maar besparen op kwaliteit is een no-brainer.” Van Aarsen eist van haar partners naast een scherpe prijsstelling, flexibiliteit en snelheid dan ook absolute kwaliteit. Op hun beurt kunnen de partners een substantiële omzet van Van Aarsen verwachten. “We kijken steeds kritischer naar welke componenten we zelf maken en welke we inkopen. Ondanks dat produceren in onze genen zit, is eigen productie geen vanzelfsprekendheid meer voor alle componenten. We maken in Panheel alleen nog die componenten die we hier goedkoper kunnen maken. Als een partner zoals WEG tegen betere leveringsvoorwaarden en kostenefficiënter kan leveren, dan kiezen we daarvoor. De gehele assemblage van de machines en het testen voor levering, blijft vanzelfsprekend wel onze core-business.” Van Aarsen hangt geen einddatum aan haar partnerships. “We kiezen heel bewust voor langdurige relaties, vertelt adjunct-directeur Vluggen. “Omdat we win-win situaties willen creëren voor beide partijen.”

Volgens Gielens en Vluggen helpt WEG Van Aarsen heel succesvol mee om haar strategie te realiseren. “Zij leveren niet alleen kwalitatieve motoren, maar denken ook mee over hoe we kosten kunnen besparen. Dat maakt hen niet alleen een leverancier, maar een echte strategische partner.”