“Focus van machinebouwers verschuift van verkoop van technologie naar verkoop van service”

Er gebeurt op dit moment veel in de maakindustrie. Snelle groei, schaarste van engineers, snel veranderende technologie, nieuwe ontwikkelingen en de markt die steeds competitiever wordt. Wij spraken met Willem Hofmans, CEO van IXON, over de huidige situatie in de markt en de groeikansen voor machinebouwers.

Hofmans gebruikte zijn achtergrond in engineering om IXON op te richten, waarna het uitgroeide tot een van de meest gewaardeerde en gebruiksvriendelijke remote service & IIoT platformen in de maakindustrie.

“De maakindustrie groeit in een razend tempo. Door de componentencrisis wachten veel machines echter nog op ontbrekende componenten voordat ze aan de klant kunnen worden geleverd. Bovendien is de inbedrijfstelling van machines door de pandemie duurder en moeilijker geworden.”

“Machinebouwers zijn innovators en zijn voortdurend bezig hun machines te verbeteren. Hun grootste uitdaging is momenteel manieren te vinden om inkomsten te genereren gedurende de hele levenscyclus van de machine, in plaats van enkel tijdens de inbedrijfstelling. Ze moeten nadenken over nieuwe manieren om klanten te helpen via het internet en hiervoor bedrijfsmodellen ontwikkelen. Daarvoor hebben ze de juiste mensen nodig, wat een extra uitdaging is door de schaarste aan engineers.”

“Veel machinebouwers hebben de strategische beslissing genomen om te investeren in de ontwikkeling van nieuwe service proposities. Ze willen hun kennis gebruiken om hun machines continu te verbeteren en klanten te adviseren over hoe ze de machine op de meest efficiënte manier kunnen gebruiken.”

“Veel bedrijven zetten de eerste stappen op weg naar deze proposities door Industrial IoT te implementeren. Interne projectgroepen worden opgestart en IoT-specialisten worden aangenomen. De strategie wordt organisatiebreed gecommuniceerd, zodat alle afdelingen, van engineering en service tot verkoop, erbij betrokken zijn.”

“De machinebouwindustrie zal zich steeds meer gaan richten op het leveren van uitstekende service, in plaats van op het verkopen van technologie. Machinebouwers willen een eigen IIoT-portaal met een eigen app, waar ze geautomatiseerde inzichten voor hun klanten kunnen klaarzetten. Het liefst op één centrale plek. Met deze mogelijkheden kunnen ze nieuwe servicemodellen verkopen en nieuwe inkomstenstromen genereren.”

“Nu toegang op afstand algemeen als een must-have wordt beschouwd, zetten veel machinebouwers hun eerste stappen op weg naar conditiebewaking – nadat ze dit al geruime tijd op hun roadmap hadden staan.”

“Vandaag de dag zijn er veel voorbeelden van implementaties in verschillende industrieën, waarvan ze kunnen leren. Bovendien heeft de technologie zich zodanig ontwikkeld, dat het gemakkelijker is om te beginnen met de implementatie van IIoT. Het analyseren van verzamelde data wordt breder omarmd, wat cruciaal is voor conditiebewaking. Daarnaast is er meer vraag naar integraties met third party tools in IIoT platforms, zoals ERP of een ticketsysteem. Dit maakt het mogelijk om het beste proces samen te stellen om machines optimaal te laten presteren.”

“Ik denk dat er een aantal onderwerpen zijn die niet alleen in 2022, maar ook in de jaren daarna een grote rol zullen spelen voor machinebouwers. Er zullen zeker nieuwe service proposities ontstaan. Zoals gezegd verschuift de focus van machinebouwers van het verkopen van technologie naar het verkopen van uitstekende service. Hierdoor wordt data-analyse steeds belangrijker. Machinebouwers zullen niet alleen aan de slag gaan met conditiebewaking, maar ook met het monitoren van machineprestaties en het analyseren van machinedata om oorzaken van stilstand te ontdekken.”

“Daarnaast worden cybersecurity en duurzaamheid steeds belangrijker, waardoor machinebouwers aandacht en resources moeten besteden aan cybersecurity, en hun klanten moeten helpen om afval en energieverbruik tijdens productie te verminderen.”

“We bevinden ons in een snelgroeiende markt, met steeds sterkere concurrenten, deels als gevolg van fusies, en klanten die meer en betere diensten eisen. Daarom is het van cruciaal belang om toekomstplannen te maken en een sterke strategie voor de toekomst te hebben – een strategie zoals het verkopen van services als een nieuw businessmodel, bijvoorbeeld.”

“Doe het stap voor stap; stel een projectteam samen met een mix van toegewijde mensen van binnen en buiten het bedrijf om te beginnen met het innovatieproces. Denk out of the box en zorg ervoor dat je investeert in de toekomst. Bij IXON volgen we het motto: Think big, start small, scale fast.”

“IXON wil machinebouwers inspireren en helpen een concurrentievoordeel te behalen. Dat betekent dat we machinebouwers helpen een strategie te vinden die past bij hun unieke behoeften en plannen. Daarnaast bieden we de juiste technologie en tools om hun strategie succesvol te implementeren – met security in onze hele organisatie en in alle producten.”